Key Account Management – Kund:innenbeziehungen erfolgreich ausbauen als Online-Seminar

• Strategisches Fundament und Rollenverständnis
  • Definition und Abgrenzung: Was unterscheidet KAM vom klassischen Vertrieb?
  • Der KAM-Auswahlprozess: Kriterien für die Identifikation echter Key Accounts (Scoring-Modelle)
  • Das Profil des:r Key Account Manager:in: Kompetenzen zwischen Manager:in, Strateg:in und Netzwerker:in
  • Strategische Zielsetzung: Umsatzziele vs. strategische Entwicklungsziele
  • Key Account Portfolio-Analyse: Kund:innen nach Attraktivität und eigener Wettbewerbsposition bewerten
• Analyse und Planung: Der Account-Plan als Kompass
  • Die 360-Grad-Kund:innenanalyse: Geschäftsmodell, Märkte und Wettbewerber des Kund:innen verstehen
  • Buying Center Analyse: Machtstrukturen, Rollen (User, Influencer, Decider) und Promotoren identifizieren
  • Die SWOT-Analyse für den Key Account: Stärken und Chancen in der Beziehung nutzen
  • Erstellung des strategischen Account-Plans: Meilensteine, Ressourcenplanung und Zeitachsen
  • Value Proposition Design: Individuelle Nutzenversprechen für die unterschiedlichen Stakeholder:innen bei Kund:innen
• Beziehungsmanagement und operative Exzellenz
  • Multi-Level-Selling: Aufbau von Beziehungen auf verschiedenen Hierarchieebenen
  • Vom Lieferanten zum Partner: Vertrauen aufbauen durch Co-Creation und gemeinsame Projekte
  • Cross-Selling und Up-Selling im KAM: Potenziale innerhalb der Kund:innenorganisation systematisch ausschöpfen
  • Beschwerde- und Krisenmanagement: Professioneller Umgang mit Konflikten bei Großkund:innen
  • Internes Schnittstellenmanagement: Den Key Account im eigenen Unternehmen optimal verkaufen und Ressourcen sichern
• Controlling, Technologie und Zukunftstrends
  • KAM-Kennzahlen (KPIs): Messung von Wallet Share, Customer Lifetime Value und Beziehungsqualität
  • Strategische Jahresgespräche & Verhandlungen: Reviews professionell führen und Preise souverän verhandeln
  • Datenbasierte Steuerung im Key Account Management: Fundierte Entscheidungen durch strukturierte Analyse von Kunden-, Markt- und Beziehungsdaten
  • Aktuelle Entwicklungen bei datenbasierten Analyse- und Unterstützungsmöglichkeiten im Key Account Management
  • Agiles Key Account Management: Schnelle Reaktion auf Marktveränderungen beim Kunden
  • Nachhaltigkeit und ESG-Anforderungen als Bestandteil langfristiger Kundenbeziehungen
  • Exit-Strategien und Risk Management: Wann ist ein Key Account kein Key Account mehr?

Key Accounts sind strategische Werttreiber – und damit entscheidend für nachhaltiges Wachstum und Marktpositionierung. Erfolgreiches Key Account Management bedeutet heute, komplexe Kundenorganisationen zu verstehen, systematisch zu analysieren und aktiv zu gestalten.

In unserem Seminar lernen Sie, Key Accounts systematisch zu analysieren, strategisch weiterzuentwickeln und langfristige Wertpartnerschaften aufzubauen. Der Fokus liegt auf der gezielten Steuerung komplexer Kundenbeziehungen, der Entwicklung belastbarer Account-Strategien und der Schaffung nachhaltiger Wettbewerbsvorteile.

Key Account Manager:innen, Vertriebsleiter:innen sowie erfahrene Vertriebsmitarbeitende, die ihre strategischen Kompetenzen im Umgang mit Schlüsselkund:innen professionalisieren möchten.