Das erfolgreiche Verkaufsgespräch – Die 7 Phasen für mehr Erfolg in Berlin

• Die Basis: Vorbereitung und der perfekte Einstieg
  • Mentale Einstellung: Die Rolle des Problemlösers vs. des Verkäufers einnehmen
  • Strategische Vorbereitung: Kundenrecherche, Zielsetzung und Gesprächsleitfaden
  • Die ersten Sekunden (Phase 1): Sympathieaufbau, Körpersprache und der Elevator Pitch
  • Vertrauensbildung: Die Kunst des professionellen Small Talks und das Setzen des Rahmens
  • Gesprächsführung übernehmen: Den Kunden sanft durch den Termin leiten
• Die Herzstücke: Bedarfsanalyse und Nutzenpräsentation
  • Die Bedarfsanalyse (Phase 2): Fragetechniken (offene Fragen, Skalierungsfragen), um Motive zu klären
  • Aktives Zuhören: Zwischen den Zeilen lesen und die Customer Journey verstehen
  • Die Nutzenargumentation (Phase 3): Merkmale in individuellen Kundennutzen übersetzen (Sie-Satz)
  • Storytelling im Verkauf: Warum Emotionen kaufen und Zahlen nur rechtfertigen
  • Einbeziehung des Kunden: Das Produkt/die Dienstleistung für den Kunden erlebbar machen
• Die Hürden meistern: Einwandbehandlung und Preisgespräch
  • Einwand vs. Vorwand (Phase 4): Den wahren Grund für das Zögern identifizieren
  • Methoden der Einwandbehandlung: Die Bumerang-Methode, die bedingte Zustimmung und die Referenztechnik
  • Psychologie des Preises: Den Wertanker setzen, bevor die Zahl genannt wird
  • Preisverteidigung (Phase 5): Souveräner Umgang mit Rabattforderungen ohne Margenverlust
  • Souveränität bei Widerstand: Deeskalationsstrategien und emotionale Intelligenz in schwierigen Momenten
• Der Erfolg: Abschlussphase und nachhaltige Bindung
  • Kaufsignale deuten (Phase 6): Verbale und nonverbale Signale erkennen und nutzen
  • Verbindlichkeit erzielen: Verschiedene Abschlusstechniken (Alternativ-Methode, Zusammenfassung)
  • Umgang mit dem Nein: Wie man die Tür für die Zukunft offen hält
  • Die Nachbereitung (Phase 7): CRM-Pflege, Ergebnissicherung und das Einhalten von Versprechen
  • After-Sales-Management: Vom Erstkäufer zum loyalen Stammkunden und Empfehlungsgeber
• KI als Co-Pilot im Verkaufsgespräch: Mit digitaler Intelligenz durch die 7 Phasen

Erfolgreicher Vertrieb ist kein Zufall, sondern das Ergebnis von Struktur, psychologischem Know-how und Empathie. Viele Verkaufsgespräche scheitern nicht am Produkt, sondern an einer fehlenden Strategie oder einem zu frühen Verkaufsmodus.

In diesem Seminar lernen Sie, wie Sie Verkaufsgespräche von der Vorbereitung bis zum Abschluss souverän steuern, die Bedürfnisse Ihrer Kund:innen mit gezielten Fragetechniken erkennen und Einwände als Chancen für eine stärkere Kundenbeziehung nutzen. Wir zeigen Ihnen den Weg vom reinen Produktverkauf zur partnerschaftlichen Lösungsberatung.

 Vertriebsmitarbeitende, Account Manager:innen, Kundenbetreuende sowie Fach- und Führungskräfte, die ihre Verkaufsgespräche strukturierter und erfolgreicher gestalten möchten.