Vertrieb im Wandel: Neu ausrichten und wachsen

2-Tage Intensiv-Seminar

Marktveränderung als Chance nutzen und Prozesse gezielt optimieren

Vertrieb im Wandel: Neu ausrichten und wachsen

Der Umsatz sinkt, die Ursachen sind klar: Krisen, Zölle und vor allem Unsicherheiten hemmen Investitionen. Gerade jetzt braucht es Vertriebsmanagement, das Marktveränderungen im Vertrieb aktiv gestaltet. Neben der Digitalisierung im Vertrieb ist es wichtiger denn je, bestehende Vertriebsstrategien kritisch zu prüfen und auf ihre Zukunftsfähigkeit hin zu bewerten. Diese Analyse erfordert oft Zeit und Aufwand – doch parallel dazu muss sofort gehandelt werden.

In dieser Weiterbildung erhalten Sie praxiserprobte Tools, mit denen Sie Ihre Vertriebsziele im Innen- und Außendienst strategisch festlegen und kurzfristig umsetzen können. Mithilfe einer Checkliste ermitteln Sie Ihre aktuelle Position und leiten daraus konkrete Ziel-Forecasts für alle Kundensegmente ab. Gemeinsam identifizieren Sie Kundenvorteile mit Fokus auf Kostensenkungspotenziale – ganz ohne Margenverlust. Darauf aufbauend werden aktive Gesprächsstrategien für jedes Wachstumsziel entwickelt. Zum Abschluss trainieren Sie bewährte Kommunikations- und Verhaltenstechniken, mit denen Sie auch in anspruchsvollen Situationen Ihre Ziele sicher erreichen.

Die Schwerpunkte Ihrer Weiterbildung

• Klare Analyse der eigenen Marktposition
• Kundensegmentanalyse: Strukturierte Segment-Bewertung
• Entwicklungsplan: Forecasts & Wachstumsstrategien
• Vertriebsmanagement: Gesprächskonzepte nach Kundentyp
• Umgang mit Einwänden, Vorwänden, Preisverhandlungen
• Resilienztraining gegen Druck & Stress

Details zu Ihrer Weiterbildung

Inhalte

1. Tag

Ihre persönliche Position bestimmen

• Verkaufsprozess: Wie Leads generiert werden, heute, gestern und morgen
• Klarheit über die Verkaufschancen: Neustruktur der Verkaufschancenbewertung
• Definition meiner Rolle im Markt zur Bestimmung meiner Marktposition
• Kennzahlen der Branche und Definition des kurzfristigen Unternehmensziels
• Analyse der Kundensegmente und der Struktur, inkl. der aktuellen Organisation

Aktionsziele definieren

• Analyse von Kundensegmenten mithilfe eines Kundenbewertungssystems
• Definition von Wachstumsmöglichkeiten innerhalb der Segmente
• Festlegung individueller Wachstumsstrategien
• Aufbau von Kundenentwicklungsplänen (praktische Beispiele)
• Aufbau von Forecasts zur Definition der Aktionen am Markt

Strategische Vorteile schaffen

• Eigene Chancen erkennen und formulieren
• Anpassung der kurzfristigen Vertriebsziele an die dringenden Kundenziele
• Priorisierung der Kundenziele und Herausforderungen
• Formulierung strategischer Lösungen für mögliche Wachstumskunden

2. Tag

Gesprächskonzepte erstellen

Auf der Grundlage von TEIL 1 erarbeiten Sie aktive Gesprächskonzepte für jedes einzelne Wachstumsziel (Stammkunden, Rückgewinnung, Verkaufschancen, Leadbearbeitung)

• (Pro)aktive Kommunikation mit Fokus auf professionelles Kundenmanagement
• Welche Ergebnisse möchte das Gegenüber erzielen?
• Entwicklung einer individuellen Nutzenmatrix, um Selbstüberzeugung durch den Kunden auszulösen
• Lückenlose Argumentationskette für den Kauf entwickeln
• Win-Win-Win-Allianzen mit komplementären Unternehmen für außergewöhnlichen Kundennutzen

Durchsetzungstechniken zur Erreichung der Wachstumsziele

• Mit echtem Interesse und authentischem Verhalten Vertrauen und emotionale Bindung schaffen
• Strategisch aufschlussreiche Fragen passend stellen
• Herausforderungen und Schmerzpunkte des Kunden erkennen
• Rabatte vermeiden und schnelle Abschlüsse erzielen
• Unterscheidung Einwände/Vorwände und jeweils wirksamer Umgang (Beispiele aus der Teilnehmerpraxis)
• Gedankliche Entscheidungswege und emotionale Trigger dekodieren
• Positionen hinterfragen und dank gemeinsamer Interessen Synergien entfalten (Mehrwert)

Mindset als wirksamer Energie-Pool

• Praxiserprobte Erfolgs-Techniken für souveränen, authentischen Umgang mit sich selbst (Emotionen, Stress, Unsicherheit, Druck etc.) und herausfordernden Kunden
• Resilienz erhöhen
• Ressourcen für Erfolgschancen nutzen

Ihr Nutzen

• Sie und Ihr Team führen Verkaufsgespräche strukturierter und zielgerichtet
• Sie lernen, strategisch zu planen und mit belastbaren Forecasts zu arbeiten
• Sie wissen, welche Argumente bei welchen Kundengruppen wirken und steigern so gezielt Ihre Abschlussquote
• Kurz: weniger Rabatt, weniger Stress, mehr Abschlüsse

Zielgruppe

• Vertriebsleitung
• Verkaufsleitung
• Kundenmanager/-innen im Innen- und Außendienst
• Key-Account-Manager/-innen
• Geschäftsleitung mit Schwerpunkt Vertrieb und Marketing
• Junior Sales Manager/-innen