Kund:innentypen im Vertrieb – Menschen lesen & typgerecht verkaufen als Online-Seminar

• Grundlagen der Persönlichkeitspsychologie im Verkauf
  • Grundlagen der Persönlichkeitspsychologie im Verkauf
  Modelle zur Einordnung von Verhaltens- und Entscheidungsstilen im Vertrieb Zentrale Kaufmotive im Vertrieb: Sicherheit, Status, Autonomie Wahrnehmung und Wirkung: Warum Menschen unterschiedlich reagieren

Selbstverständnis & Wirkung im Verkaufsgespräch

• Selbstbild vs. Fremdbild: Eigene Wirkung im Kundengespräch erkennen

Vertrauensaufbau im Vertrieb: Warum Ähnlichkeit Kaufentscheidungen beeinflusst Kommunikationsstil bewusst reflektieren und flexibel einsetzen Kund:innentypen identifizieren: Das Lese-Training

• Signale der Körpersprache: Distanzzonen, Haltung und Gestik richtig deuten
• Sprachmuster analysieren: Worauf Wortwahl und Sprechtempo hindeuten
• Analoge und digitale Umgebungen deuten: Was Büro, Kleidung oder Online-Profile verraten
• Entscheidungsverhalten: Wer entscheidet impulsiv, wer braucht 20 Seiten Datenblätter?
• Fragetechniken zur Typisierung: Durch gezielte Fragen den Code von Kund:innen knacken

Die typgerechte Ansprache in der Praxis

• Unterschiedliche Entscheidungs- und Kommunikationsstile erkennen

Sicherheitsorientierte Kund:innen überzeugen Beziehungsorientierte Kund:innen gewinnen Ergebnisorientierte Kund:innen zielgerichtet ansprechen Analytisch orientierte Kund:innen mit Fakten und Nachweisen überzeugen Eigene Kommunikation flexibel an unterschiedliche Kundentypen anpassen Überzeugung, Einwandbehandlung & Abschluss

• Typische Einwände je Kundentyp verstehen und gezielt auflösen

Emotionale vs. sachliche Widerstände richtig behandeln Abschlussfragen passend zum Entscheidungsverhalten entwickeln Den richtigen Moment für Entscheidungen erkennen und nutzen Transfer & professionelle Anwendung

• Typen im CRM sinnvoll dokumentieren und nutzen

Vorbereitung von Kundenterminen mit Typfokus KI-gestützte Analyse als Reflexionshilfe für Gesprächsmuster Grenzen von Typologien: bewusst, flexibel und authentisch bleiben Persönlicher Aktionsplan für die nächsten Verkaufsgespräche Lernziele

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum Sie mit manchen Kund:innen sofort auf Augenhöhe kommunizieren, während andere Gespräche deutlich mehr Überzeugungsarbeit erfordern? Der entscheidende Unterschied liegt im individuellen Verhaltens- und Entscheidungsprofil Ihrer Gesprächspartner:innen – und darin, ob Sie dieses erkennen und gezielt nutzen.

In unserem Seminar lernen Sie, Kund:innen systematisch zu analysieren, ihr Verhalten im Gespräch schneller einzuordnen und Ihre Kommunikation flexibel anzupassen. Sie entwickeln die Fähigkeit, Gespräche typgerecht zu führen, Vertrauen gezielt aufzubauen und Ihre Argumentation so auszurichten, dass sie sowohl auf der emotionalen als auch auf der sachlichen Ebene überzeugt – bis hin zur sicheren Entscheidungsfindung.

Zielgruppen

Vertriebsmitarbeitende, Key-Account-Manager:innen, Berater:innen und alle Fach- und Führungskräfte mit Kundenkontakt, die ihre Kommunikationsfähigkeit und Abschlussquote durch gezielte Menschenkenntnis steigern möchten.