IT-Verhandlungen erfolgreich führen

IT-Verhandlungen zum Erfolg zu führen erfordert eine Kombination aus technischer Expertise, strategischem Denken und sozialer Kompetenz. Das Seminar behandelt alle relevanten Aspekte für erfolgreiche IT-Verhandlungen.

Verhandlungsmacht und Verhandlungsstrategie

• Vom Verhandlungsziel zur zielorientierten Verhandlungsstrategie für IT-Verhandlungen

• Chancen und Grenzen des Harvard-Konzepts (Win-Win-Ansatz)

Phasen einer IT-Verhandlung und Verhandlungsvorbereitung

• Was ist nötig, um IT-Verhandlungen professionell vorzubereiten?

Verhandelbare Elemente

• Zielspezifisch sinnvolle Zusatzvereinbarungen neben Preisen, Zahlungs- und Servicekonditionen

Fragetechnik und Aktives Zuhören

• Behalten oder Erlangen der Verhandlungsführung durch gekonnte Fragetechniken und aktives Zuhören

• Schlagfertigkeit erhöhen

Motivbezogene Nutzenargumentation

• Personenorientiert argumentieren und überzeugen – Bedürfnisse des Verhandlungspartners mit den eigenen Verhandlungszielen verbinden

Einwand oder Vorwand

• Methoden, um auf Einwände oder Vorwände situationsgerecht zu reagieren

Körpersprache

• Gestik und Mimik – Bedeutung und Folge für eine authentische Kommunikation in Verhandlungen

Körpersprache zielgerecht anwenden

• Körpersprachliche Absicht und deren körpersprachliche Umsetzung für Verhandlungen

Manipulationsversuch

• Manipulationssignale erkennen und angemessen intervenieren

Übungen und Fallstudien

• Während des Seminarverlaufs werden Verhandlungsübungen durchgeführt

Reflektion zum Praxistransfer

• Wie können die gewonnenen Erkenntnisse und Erfahrungen in die Verhandlungspraxis übertragen werden?

Arbeitsmethoden im Seminar

Trainerstatements, Moderation, Diskussion, Fallstudien, Einzel- und Gruppenarbeit, Fallstudien mit personifiziertem Trainerfeedback

Lernziele

• welche Verhandlungsstrategie für welche Machtverhältnisse zielführend ist,

• wie Sie sich professionell auf eine IT-Verhandlung vorbereiten,

• welche Techniken Ihnen helfen, die Verhandlung zu steuern,

• wie Sie etwaige Unsicherheiten überspielen,

• dass Ihre Körpersprache ein wirkungsvoller Erfolgsfaktor in Verhandlungen ist und wie Sie die Körpersprache der anderen Partei lesen können,

• wie Sie Ihre Überzeugungskraft steigern und wie Sie wirkungsvoll auf Einwände reagieren,

• woran Sie Manipulation der anderen Partei erkennen und wie Sie diese angemessen unterbinden,

• Ihre Erkenntnisse in Verhandlungsfallstudien zu trainieren und durch personenzentriertes Feedback Ihre Verhandlungskompetenz zu verfeinern und

• die Verhandlungsmethoden und -ansätze der Teilnehmenden kennen – Sie erweitern Ihr Verhandlungsrepertoire.

Zielgruppen

• Administratoren

• Projektleiter

• Planer

• Entscheider

• Führungskräfte