Zurück in die Offensive: Einsparungen durch aktive Verhandlung

Kontext und Marktüberblick

• Warum JETZT Potenziale heben?- Preisentwicklungen (z.B. Rohstoffe) - Beschaffungsmärkte: Entspannung vs. Engpass
• Diskussion: Wo drückt der Schuh aktuell?

Potenzialanalyse – wo stecken Einsparungen?

• Absprungbasis: KPIs und einfache Reporting Tools
• Kategorien von Einsparpotenzialen:- Preis (direkt verhandelbar)- Spezifikationen- Mengen/Bündelungen- Prozesskosten- Zahlungsziele/Konditionen
• Kostenstrukturen verstehen
• Pricing-Taktiken der Lieferanten verstehen
• Übung: Potenzialfelder im eigenen Unternehmen

Priorisierung und Machbarkeit

• ABC-Analyse: Welche Hebel lohnen sich?
• Einsparpotenzial vs. Umsetzungsrisiko
• Diskussion: kurzfristig vs. langfristig
• Beispiel-Template: Potenzial-Matrix

Umsetzungsstrategie entwickeln

• Ziele definieren (SMART)
• Lieferantenstrategie
• Machtposition analysieren

Vom Potenzial zur Forderung

• Gesprächsziele definieren
• Klare Forderungen statt Bitten
• Argumentationslogik aufbauen:- Faktenbasis- Kostenargumente- Marktvergleiche
• Praxis-Input: Mustervorlagen/Argumentationsstruktur

Verhandlungsmacht systematisch aufbauen

• Die eigene Machtposition verstehen
• Timing der Forderung
• Win-Win versus distributives Verhandeln
• Optionen und BATNA

Gesprächsführung in Preisverhandlungen

• Auftritt und Wirkung (auch online)
• Sprachmuster für Forderungen
• „1 x fragen reicht nicht“ – Hartnäckigkeit mit Haltung
• Lieferanten-Taktiken erkennen
• Umgang mit Einwänden
• Interaktive Übung: typische Einwände und Einwandbehandlung

Rollenspiel/Praxisübung

• Verhandlungssimulation
• Trainer-Feedback
• Best-Practice-Beispiele

Abschluss und Transfer

• Wichtige Take-Aways
• Eigene To-do-Liste entwickeln
• Abschlussdiskussion und Feedback

Einkäufer stehen heute vor der Herausforderung, nach Jahren der Verknappung und Lieferengpässe wieder selbstbewusst in Preisverhandlungen einzusteigen. Doch viele Einkaufsteams haben sich an hohe Preisforderungen der Lieferanten gewöhnt und geben oft zu früh auf – dabei sind die Rohstoffpreise vielfach längst wieder auf Vorkrisenniveau. Ziel dieses Seminars ist es, Werkzeuge und Methoden kennenzulernen, um Einspar- und Verhandlungspotenziale zu identifizieren und sie dann professionell in Verhandlungen umzusetzen, um so bessere Preise und Konditionen zu erzielen. 

Führungskräfte aus dem Einkauf, die regelmäßig mit Lieferanten verhandeln und ihre Analyse- sowie Verhandlungsfähigkeiten gezielt weiterentwickeln wollen – insbesondere nach einer Phase, in der der Einkauf eher in der Defensive war

Fachvortrag, Diskussion, Praxisbeispiele, interaktive Elemente