Vom Verhandlungsprofi zum Beziehungsmanager im Einkauf

So werden Sie zum "preferred customer" Ihrer Lieferanten

Vom Verhandlungsprofi zum ?preferred customer?

• Neues Kompetenzprofil für Verhandlungen
• Innere Einstellung und Wirkung
• Unbewusste Kompetenz
• Rhetorik zielführend einsetzen
• HARVARD-Elemente erfolgreich nutzen
• Nachhaltigkeit in der Lieferantenbeziehung aufbauen/pflegen
• Den Balanceakt des ?preferred customer? erfolgreich meistern
• Qualifizierungsfaktoren zur Lieferantenauswahl lokalisieren, um die eigene Wettbewerbsfähigkeit zu steigern
• Selbstreflexion in der Verhandlung (Selbst- und Fremdwahrnehmung)

Erfolgsfaktoren von Verhandlungen in ?Multiplen-Krisen-Situationen?

• Von der Ausgangslage über die Zieldefinition zur Umsetzung, signifikante Einkaufshebel nutzen
• Die Machtverteilung in Zeiten von Multiplen-Krisen-Situationen optimal einsetzen
• Ziele clever definieren mit der SMART-Methode, BATNA & ZOPA umsetzen
• Motive mit Hilfe der SWOT-Analyse erkennen und nachhaltig nutzen
• Verhandeln im Team (Chancen und Risiken steuern), Teamzusammensetzung/Coaching
• Umgang mit ?Back Scratching? im eigenen Unternehmen (Tipps und Tricks)
• Professionelle Vorbereitung von Remote-/Video-Verhandlungen
• Perfekte Ausprägung und Umsetzung von Strategie und Taktik

Herstellen von Versorgungssicherheit in Krisensituationen

• Verhandlungen mit div. Arten von Monopolisten (vom reinen Bestellen zum Lieferantenmanagement)
• Preiserhöhungen abwehren und Versorgungssicherheit erzeugenin Krisensituationen
• Souveränität im Umgang mit Lieferkettenabriss und Versorgungsengpässen
• Kontinuität der Beschaffung/Versorgungssicherheit sicherstellen

Das Lieferkettengesetz und die Auswirkung auf die Lieferantenbeziehung

• Was bedeutet das neue Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz (LkSG) für den Einkauf?
• Chancen und Risiken des LkSG
• Professioneller Umgang mit dem LkSG im Hinblick auf die Lieferantenbeziehung

Profiling im Einkauf ? das Gegenüber besser verstehen

• Nonverbale Kommunikation beherrschen und verstehen
• Ansätze aus der Welt der Persönlichkeitsmodelle
• Erkennen der Typologie der Verhandlungspartner:innen und die erforderlichen Maßnahmen
• Nachhaltigkeit in der Lieferantenbeziehung (Beziehungen sind gut, Partnerschaften sind besser)
• Einsatz der Transaktionsanalyse in der Verhandlung
• Einsatz psychologischer Verhandlungswerkzeuge (am Bsp. GROW-Modell)
• Trainingsmethode für emotionale Intelligenz/Empathie
• Ankereffekte und Priming erfolgreich einsetzen
• Eskalations- und Konfliktmanagement

Lernziele

Die Rolle des Einkaufs ist im Wandel. Während früher knallharte Preisverhandlungen im Vordergrund standen und der Einkauf auf die Erreichung seiner KPI und Kosteneinsparungen fokussiert war, müssen heute viele Firmen bangen, überhaupt (rechtzeitig) beliefert zu werden. Die Krisen der vergangenen Jahre haben die Verletzlichkeit der Lieferketten offengelegt: Materialknappheit, logistische Verzögerungen, Fachkräftemangel ? all das führt dazu, dass mittlerweile die Versorgungssicherheit wieder in den Fokus gerückt ist. Auch das Lieferkettengesetz setzt eine engere Bindung und einen reibungslosen Informationsfluss zwischen Einkauf und Lieferanten voraus. All das führt zu einer Verschiebung in den Machtverhältnissen zwischen Einkauf und Lieferant.Der Einkauf ist auf das Wohlwollen seiner Lieferanten angewiesen und muss daher die Beziehungen stärken, um (bevorzugt) beliefert zu werden. Wie man eine nachhaltige und wertschätzende Lieferantenbeziehung aufbaut, ohne dabei in eine Position der Schwäche zu geraten, lernen Sie in diesem Seminar.

Zielgruppen

Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, dem Strategischen Einkauf, dem Lieferantenmanagement sowie alle, die ihre Lieferantenbeziehungen verbessern möchten