Verhandlungstraining für den Vertriebsprofi I (Inhouse)

• Antizipieren Sie, um besser zu verhandeln
  • Verkaufen bevor man verhandelt.
  • Die Auswirkungen eines Nachlasses auf die Rentabilität ermitteln.
  • Einschätzen, was für Sie und Ihren Verhandlungspartner auf dem Spiel steht.
  • Eine mögliche Walk-away Option vorbereiten.
  Trauen Sie sich, den Wert Ihres Angebotes darzustellen
  • Setzen Sie sich ehrgeizige Ziele.
  • Legen Sie Ihren Handlungsspielraum fest.
  • Bereiten Sie Argumente vor.
  • Verfeinern Sie Ihre Taktik: die Zielmatrix.
  Umgang mit Preiseinwänden
  • Trauen Sie sich, die Messlatte hochzulegen.
  • Geben Sie Ihrem Preis einen Wert, ohne ihn zu rechtfertigen.
  • Widerstehen Sie Konzessionsanfragen.
  • Ihren Preis verteidigen.
  Erhalten Sie Zugeständnisse
  • Identifizieren Sie werthaltige Zugeständnisse.
  • Bringen Sie den/die Verhandlungsführer:in der Gegenseite dazu, sich mit Ihnen auszutauschen.
  • Holen Sie die Zusage für Zugeständnisse ein.
  Beschränken Sie Ihre eigenen Zugeständnisse
  • Sagen Sie Nein zu bestimmten Zugeständnissen.
  • Lenken Sie die Anfragen Ihrer Kund:innen auf Zugeständnisse, die günstiger und nicht wiederkehrend sind.
  • Zeigen Sie, dass es nichts mehr zu verhandeln gibt.
  Arbeiten Sie auf den Abschluss hin
  • Vermeiden Sie die Salami-Taktik.
  • Verankern Sie das Verhandlungsergebnis mit einer zweistufigen Methode.
  • Bleiben Sie gelassen angesichts von Destabilisierungsversuchen.

Methode

Vortrag, Diskussion, Gruppenarbeit, Rollenspiele