Verhandlungsführung im Vertrieb – Strategien für Fortgeschrittene

• Strategische Vorbereitung von Vertriebsverhandlungen
  • Verhandlungsziele klar definieren: Preis, Marge und Verhandlungsspielräume
  Interessen, Motive und Entscheidungsstrukturen der Gegenseite analysieren Eigene Verhandlungsposition stärken: BATNA, ZOPA und klare Limits Typische Einkaufsstrategien erkennen und berücksichtigen Die Phasen einer Verhandlung strategisch planen und strukturieren

Verhandlungstechniken gezielt einsetzen

• Nutzenorientierte Argumentation zur überzeugenden Darstellung des Mehrwerts

Effektive Fragetechniken zur aktiven Steuerung von Gesprächen Aktives Zuhören als Grundlage erfolgreicher Verhandlungsführung Strategischer Einsatz von Körpersprache, Stimme und Wirkung Das Harvard-Konzept für sachorientierte und tragfähige Lösungen nutzen Umgang mit anspruchsvollen Verhandlungssituationen

• Preisverhandlungen sicher führen und Margen schützen

Umgang mit Rabattforderungen und Vergleichsargumenten Schwierige Verhandlungssituationen souverän meistern Virtuelle und hybride Verhandlungen erfolgreich gestalten Verhandeln mit mehreren Entscheidungsträger:innen Erfolgreicher Abschluss und nachhaltige Weiterentwicklung

• Verhandlungen zielgerichtet zum Abschluss führen

Verbindlichkeit schaffen und Ergebnisse sichern Systematische Nachbereitung und Analyse von Verhandlungen Kontinuierliche Weiterentwicklung der eigenen Verhandlungsstrategie Lernziele

In komplexen Vertriebsverhandlungen stoßen klassische Techniken schnell an ihre Grenzen. Insbesondere bei hohen Auftragsvolumina, professionell agierenden Einkaufsabteilungen oder anspruchsvollen Verhandlungssituationen sind strategisches Vorgehen und ein sicheres Gespür für psychologische Dynamiken entscheidend. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeitende verstehen es, auch unter Druck souverän zu bleiben, ihre Position klar zu vertreten und Gespräche zielgerichtet zu steuern.

In diesem Seminar entwickeln Sie Ihre Verhandlungskompetenz gezielt weiter. Aufbauend auf bewährten Konzepten wie dem Harvard-Ansatz vertiefen Sie fortgeschrittene Strategien, erkennen typische Verhaltens- und Verhandlungsmuster auf Kundenseite und erweitern Ihre Fähigkeit, Gespräche aktiv zu steuern. Sie lernen, sich fundiert auf Gespräche vorzubereiten, Preisverhandlungen sicher zu führen und auch in anspruchsvollen oder virtuellen Settings überzeugend aufzutreten.

Zielgruppen

Erfahrene Vertriebsmitarbeitende, Key Account Manager:innen und Vertriebsleiter:innen, die ihre Verhandlungsführung in anspruchsvollen und komplexen Situationen gezielt weiterentwickeln möchten.