Strategisches Vertriebscontrolling

Vertriebsstrategie entwickeln und effektiv umsetzen

Konzeption der strategischen Steuerung des Vertriebs

• Strategie im Vertrieb: Konzept und Beispiele.
• Merkmale und Nutzen strategischer Vertriebsführung.

Strategische Analyse des Vertriebsumfelds

• Umfeldanalyse im Vertrieb: Wettbewerber, Kunden, Vertriebswege.
• Stärken-Schwächen-Analyse des eigenen Vertriebs.
• Aufbau eines Frühwarnsystems für den Vertrieb.
• Zukunftsgerichtet Denken in Szenarien.

Entwicklung der Vertriebsstrategie

• Effektiver Einsatz von Kreativitätstechniken für die Strategienetwicklung.
• Fallstudie oder Entwicklung einer Vertriebsstrategie für ein Unternehmen aus dem Kreis der Teilnehmenden.
• Strategien für den Vertrieb bewerten: Risiken, Wirtschaftlichkeit und Umsetzbarkeit.
• Strategische Budgetplanung.

Umsetzung der Vertriebsstrategie

• Denkfallen bei Strategieentscheidungen umgehen: So setzt du Erkenntnisse der Behavioral Economics um.
• Strategie-Struktur-Check mit dem 7S-Modell.
• Die Bausteine des erfolgreichen Umsetzungsmanagements.
• Definition von Meilensteinen.
• Bestimmung der kritischen Erfolgsfaktoren.
• Entwicklung von Kennzahlen und Balanced Scorecard.
• Change Management.

Lerndauer: 2 Tage

Diese Veranstaltung findet vor Ort statt (aktuelle Hygienekonzepte)!

Lernziele

• Du erkennst die strategische Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg.
• Du erfährst, wie du dein Vertriebsumfeld strategisch analysierst.
• Du lernst eine praxiserprobte Methodik kennen, wie Vertriebsstrategien entwickelt und implementiert werden.
• Du trainierst, wie die nachhaltige Umsetzung der Vertriebsstrategie abgesichert wird.
• Du erhältst Arbeitshilfen und Instrumente, die du sofort in deiner vertrieblichen Praxis einsetzen kannst.
• Der Erfahrungsaustausch mit den anderen Teilnehmenden wird dir weitere Anregungen für deine Strategieentwicklung geben.
• In Gruppenarbeiten und Fallbeispielen sammelst du praxisnah Erfahrungen mit den vorgestellten Methoden.

Zielgruppen

Sales Coordinator, Vertriebsleiter:innen, Regionalleiter:innen, Gebietsverkaufsleiter:innen, Innendienstleiter:innen, New Business Manager:innen, Unternehmer:innen, Geschäftsführer:innen und Vertriebsmanager:innen, die Vertriebsteams führen. Erfahrene Verkäufer:innen mit/ohne Leitungsfunktion, (Key) Account Manager:innen, Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die sich intensiv und praxisnah strategisches Know-how des Vertriebscontrollings aneignen möchten.