Sicherer verhandeln – Teil 1

Die Verhandlung im Einkauf

• Was heißt verhandeln?
• Richtig kommunizieren in der Verhandlung
• Voraussetzungen für Win-Win-Verhandlungen

Die Gesprächsvorbereitung

• Welche Ziele gibt es?
• Wie kann eine Vorbereitungs-Checkliste genutzt werden?
• Faktoren einer Verhandlung: Was führt zum Erfolg, wann scheitern Verhandlungen?

Die systemorientierte Einkaufsverhandlung

• Gesprächseröffnung: Tipps zur Kontakt-Psychologie
• Die Körpersprache einsetzen
• Kontaktthema: Wie beginnen?
• Überleitung: Führen in einer Verhandlung
• Struktur der Verhandlung – die Mini-Vereinbarung
• Bedarfsdarlegung: die Basis absichern
• Die richtige Fragetechnik einsetzen
• Angebotsunterbreitung: das aktive Zuhören
• Formulierung von Einwänden – der analytische Ansatz
• Preisverhandlung: Ziele sicher durchsetzen
• Abschluss – die Ergebnissicherung
• Die Nachbereitung einer Verhandlung

Die Argumentation des Einkaufs

• Zielbilder entwickeln: ABC-Argumentation
• Die Anreize des Unternehmens
• Nutzenargumentation aus Einkaufssicht für die Lieferanten
• Umgang mit Einwänden – die Schlagwort-Argumentation

Übungsfall

• Die Verhandlung mit einem Lieferanten
• Die Zielsetzung
• Die Taktik
• Die Verhandlung um einen guten Preis
• Der Abschluss, mit dem beide zufrieden sein können