- Seminar / Kurs
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Seminar / Kurs
SPIN SELLING – Verkaufen ohne Bullshit
Inhalte
- Grundlagen von SPIN Selling
- Wer hat’s erfunden? Neil Rackham
- Verkaufstechniken für erklärungsbedürftige Produkte
- SPIN: 4 Typen von Fragen – Das Ziel
- S – Situationsfragen
- Fakten, Rahmenbedingungen & IST-Zustand verstehen
- Wann sind Situationsfragen hilfreich – wann störend?
- Relevante Situationsfragen für eigene Branche entwickeln
- P – Problemfragen
- Herausforderungen & Unzufriedenheiten aufdecken
- Kunden reflektieren, wo Mangel besteht
- Problemfragen gezielt und empathisch einsetzen
- I – Implikationsfragen
- Konsequenzen des Problems herausarbeiten
- Wirkung: Emotionale Dringlichkeit erzeugen
- Sensible Gesprächsführung (Emotionale Intelligenz)
- N – Need-Payoff-Fragen
- Den Nutzen einer Lösung verdeutlichen
- Kunden erkennen Mehrwert
- Präsentation der Lösung – pull vs. push
- Anwenden in realen Verkaufsgesprächen
- Gesprächsstruktur nach SPIN aufbauen
- Übergänge zwischen den Fragetypen erkennen & steuern
- Balance zwischen Fragen & Zuhören
- Typische Stolperfallen vermeiden
- Einwandbehandlung
- Anpassung der Methode: Online-Sales
- Leitfäden aufbauen
- Vom Verkäufer zum Gesprächspartner auf Augenhöhe
- Grundlagen von SPIN Selling
- Wer hat’s erfunden? Neil Rackham
- Verkaufstechniken für erklärungsbedürftige Produkte
- SPIN: 4 Typen von Fragen – Das Ziel
- S – Situationsfragen
- Fakten, Rahmenbedingungen & IST-Z...
Zielgruppen
VertrieblerKey-AccounterVertriebsleiter
Termine und Orte
| Datum | Uhrzeit | Dauer | Preis | ||
|---|---|---|---|---|---|
| München, DE | |||||
| 25.11.2026 - 26.11.2026 09:00 - 16:00 Uhr 14 h | 09:00 - 16:00 Uhr | 14 h | Details | Details Jetzt buchen | |
| Datum | Uhrzeit | Dauer | Preis | ||
|---|---|---|---|---|---|
| München, DE | |||||
| 25.11.2026 - 26.11.2026 09:00 - 16:00 Uhr 14 h | 09:00 - 16:00 Uhr | 14 h | Details | Details Jetzt buchen | |