Professionelle Verhandlungsführung im Einkauf - Strategie und Taktik

Lernziel

Die Teilnehmer lernen eine Verhandlung systematisch vorzubereiten und zu führen. Durch praktische Übungen und Rollenspiele trainieren sie das Meistern schwieriger Situationen und schwieriger Gegenüber. Es werden verschiedene Verhandlungsstile vorgestellt und analysiert, um in jeder Situation mit der richtigen Strategie optimale Ergebnisse zu erzielen.

Zielgruppe

Einkäufer, Einkaufsleiter, Qualitätsmitarbeiter, die mit Lieferanten telefonisch oder direkt verhandeln

Seminarinhalt

Grundlagen der Verhandlungsführung

• Was heißt verhandeln?
• Psychologische Aspekte der Kommunikation?
• Faktoren, die eine Verhandlung beeinflussen

Vorbereitung einer professionellen Verhandlung

• Organisatorische Einflussfaktoren
• Inhaltliche Vorbereitung – Ziele und Verhandlungsspielraum
• Planung des Vorgehens
• Auswahl der Verhandlungsstrategie

Entschlossenes verbales und non-verbales Auftreten

• Körpersprache, Gestik, Mimik
• Schlagfertigkeit
• Glaubwürdigkeit, Respekt, Fairness

Führung und Steuerung der Verhandlung

• Psychologische Grundlagen der Gesprächsführung
• Instrumente der Rhetorik
• Richtige gezielte Fragetechnik
• Aktives Zuhören

Strategie und Taktik einer Verhandlung

• Planung und Aufbau des Gesprächs/ der Verhandlung
• diabolisches Verhandeln vs. Win-win Methode
• Weitere Verhandlungsstrategien
• Rollenverteilung im Team

Verhalten in kritischen Situationen

• Umgang mit Einwänden
• Störungen in der Kommunikation
• Stillstand in der Verhandlung                                                             

Praktisches Üben von Einkaufsverhandlungen

• Selbstbild-Fremdbild-Analyse, Feedback
• Analyse von Verhandlungsablauf und Ergebnissen