Komplexe Lösungen erfolgreich verkaufen: Training für Key Account Manager:innen

Struktur, Analyse und Strategie im Key Account Management

• Strategische Bedeutung des KAM bei komplexen Lösungen.
• Detaillierte Analyse des Key Accounts und seiner Bedürfnisse.
• Analyse der Beschaffungsprozesse sowie der am Beschaffungsprozess beteiligten Personen.
• Entwicklung der zukunftsweisenden, kundenspezifischen Key-Account-Strategie.

Entwickeln und Kommunizieren von Mehrwert für den Kunden des KAM

• Value Co-Creation: Entwickeln von Mehrwert in enger Zusammenarbeit mit dem Key Account.
• Schaffen kundenspezifischer Produkte bzw. Dienstleistungen mit maximalem Mehrwert für den Kunden.
• Solution Selling: Spezifika des Vertriebsprozesses im Lösungsverkauf.
• Value Selling: Mehrwert wirksam kommunizieren unter Einbezug von Kennzahlen wie Return on Investment, Total Cost of Ownership etc.
• Value Pricing: Festlegen des Preises auf der Basis des für den Kunden generierten Mehrwertes.

Projektmanagement und Führen ohne Vorgesetztenfunktion im Key Account Management

• Kritische Erfolgsfaktoren im Management von technisch komplexen Projekten verstehen.
• Teambildung: Identifizieren der intern und extern am Projekt beteiligten Stakeholder.
• Aufbau und Führung von KAM-Teams ohne Weisungsbefugnis.
• Die Leistung in deinem KAM-Salesteam steigern.

KAM: Erfolgsmessung, Organisation und Implementierung

• Stellhebel des Erfolgs im Key Account Management.
• Erfolgsmessung im Key Account Management: Kennzahlen-Cockpits.
• Implementierung und Organisation des Key Account Management im Unternehmen.

Lerndauer: 3 Tage

Diese Veranstaltung findet vor Ort statt (aktuelle Hygienekonzepte)!

Lernziele

Du erfährst und trainierst intensiv, wie du ...

• deine Key Accounts und deren Bedürfnisse systematisch analysierst,
• mit den Spezifika des Verkaufes von komplexen Lösungen bei Key Accounts umgehst,
• Strategien und Techniken für erfolgreiche Schlüsselkundenbetreuung entwickelst,
• als Projektverantwortliche:r in Zusammenarbeit mit dem Kunden komplexe Produkte und Dienstleistungen entwickelst,
• Mehrwerte für deine Key Accounts effektiv kommunizieren und in die Preisgestaltung einfließen lässt,
• Teams zur Key-Account-Betreuung zusammenstellst und diese erfolgreich auch ohne Vorgesetztenfunktion führst,
• die Erfolgsmessung von Projekten durchführst und die richtigen Lehren für zukünftige Projekte daraus ziehst.

Training für Key Account Management für komplexe Lösungen und Dienstleistungen, Theorie Key Account Management, Bedarfsanalyse, Strategieentwicklung, Value Co-Creation, Schaffen von Mehrwert, Value Selling, Value Pricing, Projektmanagement, Teambildung, Führen ohne Weisungsbefugnis – ohne Vorgesetztenfunktion, Erfolgsmessung.

Zielgruppen

Key Account Manager:innen, Projektleiter:innen, Vertriebsingenieur:innen, Vertriebsleiter:innen, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die den Vertrieb technisch komplexer Produkte an Key Accounts intensiv und praxisnah erlernen und sicher, souverän und erfolgreich umsetzen möchten.