Key Account Manager in Rüstungsindustrie, Verteidigung und Sicherheit

2-Tägiges Seminar für Key Account Manager in Rüstungsindustrie, Verteidigung und Sicherheit

Ihr Trainer: Roberto Capone und Team

Stärkung der Kompetenzen im Bereich Neukundenakquise, Potentialanalyse, Ausschreibungsprozesse sowie Kundenbindung und -management im B2B- und B2G-Kontext.

Zeit: 09:00 – 16:00

• Vorstellung der Seminarinhalte

• Erwartungsabfrage der Teilnehmer

• Kurze Vorstellung der aktuellen Herausforderungen in der Branche

• Zielgruppenanalyse und Marktsegmentierung

• Strategien zur Identifikation potenzieller Kunden

• Besonderheiten beim Ansprache Prozess im sicherheitskritischen Umfeld

• Einführung in die Wertungsmatrix: Kriterien, Gewichtung, Anwendung

• Analyse von Ausschreibungsunterlan

• Bewertung von Angeboten anhand der Matrix

• Praxisbeispiel: Schritt-für-Schritt-Durchführung

• Vorbereitung auf Messebesuche: Zieldefinition & Key Messages

• Gesprächsführung am Messestand: Bedarfsermittlung & Vertrauensaufbau

• Qualifizierung von Leads: Kriterien, Tools & Nachverfolgung

• Beispiel: Praxisübung oder Rollenspiele

• Fallstudien aus der Branche

• Entwicklung eigener Strategien für Neukundenansprache

• Diskussion: Herausforderungen & Best Practices

Zeit: 09:00 – 16:00

• Zusammenfassung des Vortags

• Zielsetzung für den heutigen Tag

• Bedeutung von Kundenzufriedenheit in sicherheitskritischen Branchen

• Messmethoden & Feedbackinstrumente

• Maßnahmen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit

• Aufbau langfristiger Partnerschaften

• Rollen und Einfluss im Beschaffungsprozess (Einkäufer, Entscheider, Beeinflusser, Nutzer)

• Strategien zur Ansprache der verschiedenen Akteure

• Entscheidungsprozesse verstehen und steuern

• Praxisbeispiele & Fallanalysen

• Transparenz & Qualität

• Personalisierte Betreuung & Service

• Cross- & Up-Selling-Strategien

• Nutzung von CRM-Systemen & Datenanalysen

• Umgang mit Reklamationen & Beschwerden

• Konfliktlösungsstrategien im sensiblen Umfeld

• Kommunikation in Krisensituationen

• Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse

• Reflexion & offene Fragen

• Verabschiedung & Ausblick

• Input-Vorträge & Impulse

• Praxisbeispiele & Fallstudien

• Gruppenarbeiten & Rollenspiele

• Erfahrungsaustausch & Diskussionen