Erfolgreiches Vertriebsmanagement

Vertriebsstrategien entwickeln und umsetzen – Vertriebsteams steuern und motivierenStrategische Vertriebs-Analyse  

• Markt- und UmweltbetrachtungRessourcen-, Kompetenz-, Vertriebsstil-AnalyseKunden- und WettbewerbsanalyseProdukt- und LeistungsportfolioVertriebskanal- und OrganisationsanalyseBuying-Center, PersonasPerspektivwechsel Kundensicht: Lieferantenpositionierung, Strategische Partnerschaften

  Strategieformulierung

• Marktplanung, Positionierung und SegmentierungBusiness Development - Ansätze und PlanungsinstrumenteValue Proposition, Mehrwertgenerierung, PricingKundenklassifizierung und Portfolioplanung,Vertriebskanal- und Organisationsplanung, Multi-Channel VertriebAgile Vertriebsorganisation, Key Account ManagementEinsatz von KI und digitalen Tools bei der Analyse und Strategieentwicklung

  Vertriebsprozesse definieren, entwickeln und managen

• Relevante Vertriebs-Prozesse aus strategischer SichtAkquisition, Ausbau und Sicherung von KundenCustomer Journey und Customer ExperienceErgänzende operative Vertriebsprozesse

Operative Umsetzung der Vertriebsstrategie  

• Durch Mission, Vision und Leitlinien den Rahmen steckenQualitative und Quantitative Vertriebsziele formulierenWertbasiertes KapazitätsmanagementVertriebs-Kennzahlen, KPIs, Balanced ScorecardBudgeting und Anreiz-SystemeReporting mit und ohne CRMEinsatz von KI und digitalen Tools bei Vertriebssteuerung und ProzessmanagementEntwurf deines individuellen Vertriebskonzepts

  Aufbau von Vertriebsteams

• Analyse von Strukturen, Kompetenzen und Potenzialen im TeamVertriebspersonalplanung auf der Basis von Soll-Ist-ProfilvergleichenRecruiting und Integration der richtigen Vertriebsmitarbeiter in dein TeamArbeiten an den Schnittstellen des Vertriebs zu internen Partnern

  Motivation und Steuerung der Vertriebsteams

• Die zehn Rollen einer Führungskraft im VertriebMonetäre und nichtmonetäre FührungsinstrumenteZielvereinbarungen, Incentives, Einzel- vs. TeamzieleKommunikations- und MeetingformateMotivation von Individuen und GruppenUmgang mit Vielfalt und Diversität in VertriebsteamsSituatives Führen und virtual Leadership im VertriebQualifizierung, Training und Coaching im VertriebEinsatz von KI und digitalen Tools bei Aufbau und Steuerung von Vertriebsteams

Lerndauer: 3 Tage

Diese Veranstaltung findet vor Ort statt (aktuelle Hygienekonzepte)!

Lernziele

• Du kannst ein Vertriebskonzept und eine marktorientierte Vertriebsstrategie entwickeln und im eigenen Unternehmen überzeugend vermitteln.
• Du fühlst dich umfassend ausgestattet mit Instrumenten und Methoden zur Strategischen Analyse, zur Strategieformulierung und zur operativen Umsetzung. 
• Du lernst die Stärken, Schwächen und Besonderheiten deines Vertriebsteam bei der Strategieumsetzung zu identifizieren und dein Team optimal auszurichten.
• Du kennst die monetären und nicht monetären Instrumente zur Steuerung und Motivation deiner Vertriebsmitarbeitenden und kannst diese strategiegerecht einsetzen.
• Du kannst die Unterstützungsmöglichkeiten und Grenzen der KI und der Digitalisierung bei der Entwicklung und Umsetzung deines Vertriebskonzepts realistisch einschätzen und entsprechende Tools bei Bedarf effektiv nutzen.
• Du wendest die gewonnenen Erkenntnisse unmittelbar auf dein eigenes Unternehmen an und entwickelst bereits im Seminar erste Konzeptansätze und Tools.

Du erhältst einen umfassenden Überblick über aktuelle Methoden der Markt- und Kunden- sowie der Leistungs- und Absatzkanalanalyse und kannst sicher die für deinen praktischen Fall aktuell geeigneten Verfahren auswählen und anwenden. Du verstehst es unter Berücksichtigung von komplexen Umweltbedingungen strategische Pläne zu formulieren und diese situativ auf Segmente, Kunden oder Vertriebskanäle auszurichten und daraus Anforderungen an deine Vertriebsorganisation abzuleiten. Du kannst Vertriebsprozesse definieren, beschreiben und im Unternehmen nachhaltig implementieren. Du weißt wie Vertriebsaktivitäten mit Hilfe von Kennzahlen, von digitalen und KI basierten Tools zu steuern sind und bist in der Lage die strategie-relevanten Kompetenzen deines Vertriebsteams durch individuelle und teamspezifische Führungsarbeit zu erweitern und zu lenken.

Zielgruppen

Nachwuchsführungskräfte im Vertrieb, Vertriebs- und Verkaufsleiter, Verantwortliche im Verkaufsmanagement, Vertriebsmanagement, Sales Manager, Geschäftsführer. Das Seminar richtet sich an Entscheider im B2B-Segment mit komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten, Dienstleistungen und Lösungen.