Einkäufertypen erkennen & lenken: Insider-Wissen exklusiv für Verkäufer:innen

Der:Die Einkäufer:in

• Die Rolle von Einkäufer:innen im eigenen Unternehmen.
• Qualifikationen und beruflicher Hintergrund von Einkäufer:innen.
• Die wichtigsten Aufgaben und Herausforderungen von Einkäufer:innen.
• Ziele von Einkäufer:innen verstehen.
• Operativer vs. strategischer Einkauf.
• Bild, Verständnis und Vorurteile von Einkäufer:innen gegenüber Verkäufer:innen.

Gesprächsvorbereitung von Einkäufer:innen

• Fragen, die sich Einkäufer:innen im Vorfeld eines Gesprächs stellen.
• Erwartungshaltung in Gesprächen von Einkäufer:innen mit Verkäufer:innen.
• Überblick über Lieferantenbewertungssysteme, Vorgehensweisen im Einkaufsprozess.
• Entscheidungsprozesse im Einkauf.

Persönlichkeitstypen im Einkauf

• Einführung in Persönlichkeitstypenmodelle für die Praxis.
• Persönlichkeitstyp von Einkäufer:innen schnell erkennen.
• Anpassung Ihres eigenen Kommunikationsstils an den Einkäufertyp.

Das Verhandlungsgespräch

• Tricks und Taktiken erkennen und abwehren.
• Überzeugungstaktiken, die bei Einkäufer:innen gut ankommen.
• Dos and Donts im Verhandlungsgespräch.
• Argumentation für Preiserhöhung/gegen Preissenkungen.
• Kreative Ansätze & rhetorische Kniffe für festgefahrene Situationen.
• Konstruktiver Umgang mit Emotionen in Verhandlungen.

Umgang mit Macht

• Wie Einkäufer:innen ihre Machtpositionen auszunutzen.
• Tatsächliche Macht und wahrgenommene Macht.
• Wie du mit mächtigen Personen und Machtunterschieden umgehst.
• Entscheidungsbefugnisse aller Parteien eruieren.
• Souveränität und Autorität im Verhandlungsgespräch gewinnen.
• So begegnest du Einkäufer:innen mit Monopolstellung.

Lerndauer: 2 Tage

Diese Veranstaltung findet vor Ort statt (aktuelle Hygienekonzepte)!

Lernziele

• Als Verkäufer:in weißt du, wie Einkaufsprofis "ticken", kannst dich besser auf deine Gespräche einstellen und steigerst den Erfolg deiner Verhandlungen.
• Du bist in der Lage, deinen Kommunikationsstil dem Einkäufertypus anzupassen.
• Du verstehst, wie Einkäufer:innen versuchen, den niedrigeren Preis durchzusetzen und weißt, wie du dich in diesen Situationen professionell verhältst.
• Du erkennst psychologische Tricks, typische Einkaufsstrategien, Taktiken und Methoden und kannst diese erfolgreich abwehren.
• Du erkennst manipulative Rhetorik, weißt, was diese bewirkt und kannst als professionelle:r Verkäufer:in Manipulationen und unfaire Praktiken abwehren.
• Du trittst künftig noch souveräner und selbstbewusster in Gesprächen mit Einkäufer:innen auf.

Zielgruppen

Fach-/Führungskräfte aus Verkauf, Vertriebsaußendienst/-innendienst und (Key) Account Management, die bereits Erfahrung im Verhandeln gesammelt haben. Für all diejenigen, die die Tricks von Einkäufer:innen durchleuchten und ihren Verhandlungsstil perfektionieren möchten. Schwerpunkt B2B.