Angebote erfolgreich nachfassen – Strategien für mehr Abschlüsse

• Grundlagen und strategische Vorbereitung
  • Das Angebot als Prozessschritt: Warum das Nachfassen bereits vor dem Versenden beginnt
  • Verbindlichkeit im Erstgespräch: Den Nachfass-Termin bereits bei der Angebotsabgabe fest vereinbaren
  • Qualifizierung der Angebote: Priorisierung nach Wahrscheinlichkeit und Auftragsvolumen
  • Angebotsdokumente für das Nachfassen optimieren: Struktur und Inhalte, die überzeugen
  • Zeitmanagement im Vertrieb: Feste Zeitfenster (Golden Hours) für die Angebotsverfolgung
• Psychologie und Gesprächsführung beim Nachfassen
  • Der richtige Einstieg: Kreative Aufhänger statt Ich wollte mal nachhören...
  • Nutzen-Wiederholung: Schmerzpunkte von Kund:innen erneut adressieren
  • Die Macht der Stimme am Telefon: Souveränität und Sympathie transportieren
  • Multichannel-Follow-up: Den richtigen Kanal wählen (Telefon, E-Mail, Messenger, Videobotschaft)
  • Status-Management: Als Partner:in auf Augenhöhe agieren, nicht als Bittsteller:in
• Umgang mit Verzögerungen und Einwänden
  • Die No-Reaction-Strategie: Was tun, wenn Kund:innen sich gar nicht melden?
  • Umgang mit Hinhaltetaktiken: Souverän reagieren, wenn Entscheidungen vertagt werden
  • Preisverhandlungen beim Nachfassen: Souverän bleiben, wenn plötzlich über Rabatte gesprochen wird
  • Den wahren Grund finden: Liegt es am Geld, am Vertrauen oder an internen Prozessen?
  • Die Deadline-Technik: Mit Gültigkeitsfristen und Kapazitäten psychologisch arbeiten
• Abschlusstechniken und Systematik im Follow-up
  • Vom Nachfassen zum Abschluss: Den Übergang zur Beauftragung aktiv gestalten
  • Verlorene Angebote als Chance: Warum ein Nein heute ein Ja im nächsten Jahr sein kann
  • Beziehungsmanagement: Das persönliche Gespräch als entscheidender Erfolgsfaktor
  • Analyse verlorener Aufträge: Systematisch aus verlorenen Angeboten lernen
• Digitale Unterstützung und Vertriebssteuerung
  • Aktuelle Entwicklungen bei digital unterstützten Follow-up-Prozessen
  Unterstützung bei Kommunikation, Timing und Priorisierung CRM als Steuerungsinstrument für Angebotsverfolgung und Historie Kennzahlen zur Analyse der eigenen Nachfass- und Abschlussperformance

Ein versendetes Angebot ist noch kein Auftrag. Der entscheidende Schritt zum Umsatz liegt im professionellen Nachfassen. Viele Vertriebsmitarbeitende scheuen diesen Schritt jedoch aus Sorge, aufdringlich zu wirken. Dabei zeigen Studien, dass die meisten Abschlüsse erst nach mehreren Kontaktpunkten zustande kommen.

In diesem Seminar lernen Sie, Ihren Nachfassprozess systematisch zu gestalten, psychologisch fundiert zu kommunizieren und professionell mit Verzögerungen, Einwänden und Entscheidungsprozessen umzugehen. Sie entwickeln eine klare Struktur für Ihre Angebotsverfolgung und erhöhen nachhaltig Ihre Abschlussquote im Vertrieb.

Mitarbeitende aus Vertrieb, Key Account Management und Vertriebsinnendienst, die ihre Angebotsverfolgung professionalisieren und ihre Abschlussquote systematisch steigern möchten.