2-Tages-Seminar: Professionell verhandeln für Architekten und Ingenieure

Gleichgültig ob es um den Abschluss eines Bauvertrags, die Absprache über die Ausführung einer zusätzlichen oder geänderten Leistung, eine Anpassung der Vertragstermine, den Umgang mit Abweichungen und Mängeln oder die Berechtigung streitiger Schlussrechnungspositionen geht: Verhandeln steht in der Baupraxis ständig auf der Tagesordnung. Richtig verhandeln zu können, ist deshalb eine unverzichtbare Fähigkeit für alle Baubeteiligten mit Projektverantwortung. Anders als die Bautechnik oder der Baubetrieb spielen Verhandlungsfertigkeiten im Studium oder in der Ausbildung keine Rolle. Gleichwohl wird erwartet, dass man als Baubeteiligter – insbesondere wenn man Leitungsaufgaben wahrnimmt – Verhandlungen über technische, baubetriebliche oder juristische Fragestellungen führen kann. Häufig bleiben aber die erreichten Verhandlungsergebnisse trotz überzeugender Sachargumente hinter den gesteckten Erwartungen zurück. Das liegt vor allem daran, dass es sich bei einer Verhandlung um ein komplexes Zusammenspiel technischer, kaufmännischer, juristischer und psychologischer Faktoren handelt. Diese Komplexität und das zu ihrer Bewältigung zumeist fehlende Handwerkszeug verleitet die Beteiligten bisweilen dazu, sich in Diskussionen über – am Ende zumeist unwichtige Details – zu verstricken und/oder unsachlich auf die vermeintlich fehlende Einsicht des Verhandlungspartners zu reagieren. Ein positives Verhandlungsergebnis lässt sich auf diesem Weg aber in der Regel nicht erzielen. Gleichwohl lässt sich erfolgreiches Verhandeln erlernen. Das belegen die zahlreichen, zum Teil auch wissenschaftlichen Publikationen zu diesem Thema.Der erste Tag des Seminars Professionelles verhandeln dient der Vermittlung der theoretischen Grundlagen einer professionellen Verhandlungsführung, um in der Praxis bessere Verhandlungsergebnis zu erzielen und so zum wirtschaftlichen Erfolg des Bauprojekts beizutragen. Am zweiten Tag werden im Rahmen eines Workshops von den Teilnehmern verschiedene Verhandlungssituationen durchgespielt und eingeübt.

1. Grundlagen der Verhandlungsführung
   • Begriff und Bedeutung von Verhandlungen, Unterschied zwischen verhandeln und feilschen
   • Warum wird verhandeln als so schwierig angesehen?
   • Alternativen zur Verhandlung
   • Verhandlungstechnik als erlernbare Disziplin
   • Voraussetzungen für professionelles Verhandeln, u.a. Toolbox
   • Klassische Verhandlungsmethoden (u.a. Harvard-Konzept)
   • Hartes und weiches Verhandeln
2. Vorbereitung der Verhandlung
   • Zieldefinition; Unterscheidung zwischen Interessen und Positionen
   • Inhaltliche Vorbereitung
   • Festlegung von Strategie und Taktik
3. Ablauf der Verhandlung, u.a.
   • Übernahme der formalen Verhandlungsführung
   • Gestaltung und Steuerung der verschiedenen Verhandlungsphasen
   • Zugeständnisse einfordern, machen und zurücknehmen
   • Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen
   • Ergebnissicherung
4. Verhandlungspsychologie, u.a.
   • Typische Charaktere in Verhandlungen
   • Schwierige Typen und versteckte Motive erkennen und nutzen
   • Gründe für Widerstände in Verhandlungen
   • Emotionen in Verhandlungen steuern
   • Zeichen von Sicherheit und Souveränität setzen
   • Unsicherheiten beim Verhandlungspartner verstärken