Verhandlungsführung im Einkauf

Der Beschaffungsprozess ist ein erfolgskritischer Kernprozess jeder Organisation. Die Verhandlungsführung im Einkauf ist dabei maßgeblich für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens. Die Aufgabe von Einkäufer:innen besteht darin, optimale Konditionen mit Geschäftspartner:innen und Lieferant:innen auszuhandeln, Qualitätsstands zu sichern und langfristig erfolgreiche Geschäftsbeziehungen zu entwickeln.

Methoden

Lerndialog, Rollenspiele, Kleingruppenarbeiten, Feedback, sowie partner- und interessenorientierte Gesprächsführung

Schwerpunkte

• Verhandeln im Spannungsfeld von Kooperation und Auseinandersetzung
• Selbst- und Fremdbildabgleich
• Dramaturgie, Phasen und psychologische Dynamik einer Einkaufsverhandlung und erfolgskritischer Faktoren
• Strategien und Taktiken von Einkaufs- und Vertriebsseite
• Einflussmöglichkeiten im Verhandlungsprozess – Rhetorik und Fragetechniken
• Effektives Verhalten in Schlüsselsituationen des Beschaffungsprozesses (Vertragsverhandlungen – Endverhandlungen – Preisverhandlungen – Claimverhandlungen)
• Persönliche Professionalität: Haltung, Verhalten und Körpersprache als Werkzeuge der persönlichen Performance
• Das eigene Einkaufsverhalten analysieren
• Die Kunst des offensiven Verhandelns noch besser beherrschen
• Selbstsicher und gekonnt mit dem harten NEIN der Verkäufer umgehen wollen
• Zielgerichtet und strategisch argumentieren
• Verhandlungsstile – sich und den Verkäufer besser kennen
• Weniger aus dem Bauch heraus und dafür mehr mit dem Kopf verhandeln wollen
• Methoden und Tricks, wie Verkäufer:innen versuchen, ihre Interessen durchzusetzen und was Sie dagegen tun müssen
• Wie Sie Preiserhöhungen systematisch und erfolgreich abwehren
• Lerntransfer: Vorbereitung auf die Praxisumsetzung

Dauer

9:00 - 17:00 Uhr

Lernziele

• Sie erlangen ein tiefgreifendes Wissen über Verhandlungsdynamiken, erfolgskritische Faktoren, Tricks von Verkäufer:innen und erfolgreiche Verhaltens- und Verhandlungsweisen.
• Sie lernen, wie Sie Verhandlungsgespräche von Beginn an steuern können, um so beispielsweise die Absichten von Verkäufer:innen zu durchkreuzen.
• Sie sind in der Lage, Ihren Gegenüber argumentativ zu überzeugen und Ihre Forderungen konsequent und fair durchzusetzen.
• Sie entwickeln ein zielführendes und wettbewerbsbewusstes Verhalten in Einkaufsverhandlungen.

ZielgruppenMitarbeitende der Einkaufsabteilung, Führungsnachwuchskräfte und Personen, die im beruflichen Alltag verantwortlich Verhandlungsgespräche führen