Schwierige Einkaufsverhandlungen souverän führen

Verhandlungstechniken und -strategien verfeinern

Erfolgsfaktoren

• Faktoren Macht, Zeit, Information und Komplexität gezielt einsetzen.
• Verhandeln nach dem Harvard-Prinzip vs. kompetitives Verhandeln.
• Sach- und Beziehungsebenen trennen.
• Auf Interessen statt Positionen fokussieren.
• Eigene Ziele und Ziele der Partner:innen im Vorfeld analysieren.
• Verhandlungsalternativen gezielt entwickeln.
• Win-win-Situationen herbeiführen.
• Besonderheiten bei globalen Verhandlungen.

Den persönlichen Verhandlungsstil gewinnbringend einsetzen

• Analyse des eigenen Verhandlungsstils.
• Konfliktbereitschaft vs. Konsensorientierung.
• Wie wirke ich auf andere?
• Körpersprache gezielt einsetzen und interpretieren.
• Die lieferantenindividuelle Verhandlungsstrategie.

Souverän verhandeln in komplexen Situationen

• Drucksituationen souverän meistern: gegenseitiges Ausspielen, Verunsicherungs-/Zeitdruckmethode und andere Taktiken.
• Preisverhandlungen unter Druck.
• Verhandeln mit Monopolisten: "echte" Monopolisten identifizieren, Preisverhandlungen, Umgang mit eventuellen Machtpositionen.
• Verbalen Angriffen souverän begegnen.
• Gefahren bei Verhandlungen im Team.
• Verhandeln mit anderen Kulturen.
• Fallstricke beim Feilschen.
• Planung, Entwicklung und Umsetzung der Verhandlungssituation.
• Erarbeitung eines Verhandlungsleitfadens.

Argumentations- und Fragetechniken systematisch ausbauen

• In schwierigen Situationen wirkungsvoll argumentieren, Einwänden begegnen.
• Argumentationskette aufbauen.
• Preissteigerungen abwehren, Preissenkungen durchsetzen.
• Mit dem Einsatz betriebswirtschaftlicher Argumente punkten.
• Fragetechniken professionalisieren: die "wahren" Interessen des Verhandlungspartners aufdecken.

Lerndauer: 2 Tage

Diese Veranstaltung findet vor Ort statt (aktuelle Hygienekonzepte)!

Lernziele

In diesem Aufbautraining werden die Verhandlungskompetenzen gezielt weiter ausgebaut.

• Verhandlungsgeschick wird gezielt verfeinert, um in anspruchsvollen Verhandlungen souverän zu bleiben.
• Praxisnahes Training von Verhandlungsstrategien und -techniken.
• Wirksames Reagieren auf unfaire Taktiken und Manipulationen.
• Weiterentwicklung der Verhandlungskompetenz.
• Erfolgreiches Erreichen von Zielen, auch in festgefahrenen Situationen.

Zielgruppen

Einkäufer:innen mit Erfahrung im Verhandeln, Projekt-/Gruppenleiter:innen sowie Nachwuchsführungskräfte aus dem Einkauf, die ihre Verhandlungskompetenz weiter ausbauen möchten. Mitarbeiter:innen aus anderen Bereichen wie Logistik etc., die Verhandlungen führen. Teilnehmer:innen aus dem Seminar "Verhandlungstraining für Einkäufer".