Preisverhandlungen mit Großkunden – Strategie – Taktik – Psychologie

Strategien gegen Preissenkungs-Forderungen der Großkunden – David gegen Goliath?

Verhandeln mit Großkunden, OEMs und Key Accounts unterliegt eigenen Gesetzen und fordert uns besondere Kompetenzen ab. Die Forderungen der Konzern-Einkäufer sind oft nicht nachvollziehbar. Gut geschulte Einkäufer nutzen das gesamte Drohpotenzial Ihrer Einkaufsmacht. Lieferanten fühlen sich oft gezwungen, ihren Forderungen nachzugeben. Will man den Auftrag doch ungern dem Wettbewerb überlassen.

Durch die Größe der einzelnen Aufträge oder Lieferanteile des Zulieferers ist nicht selten ein Abhängigkeitsverhältnis entstanden, wodurch in Verhandlungen fast so etwas wie Erpressbarkeit entsteht. Doch zwischen Ablehnung und vollständigem Zugeständnis liegt eine große Bandbreite.

Um Situationen wie diese zu vermeiden und auf dem Weg zum Auftrag den oberen Bereich des Preis-Zielkorridors zu erreichen, stehen gezielte Vorbereitung und professionelle Verhandlungsführung im Mittelpunkt des (Key-) Account Managements.

Mit den Handlungsempfehlungen aus dem Seminar werden Sie zukünftig noch erfolgreicher Verhandlungen führen.

Seminarinhalt auf einen Blick

• Typische Preissenkungs-Forderungen im Großkunden-Umfeld
• Strategie, Taktik, Psychologie und Dramaturgie in Preis-Gesprächen
• Den Entscheidungsprozess frühzeitig zu beeinflussen
• Die „Waffenkammer“ der Verhandlungs-Hebel und -Tools
• Einkäufer-Strategien proaktiv begegnen und profitabel für uns nutzen
• Die Persönlichkeit als entscheidendes Verhandlungselement

Ihr Nutzen

• Sie erfahren, wie Sie sich aus der Defensive und dem puren Konditionenwettbewerb befreien.
• Sie können eine zielführende Verhandlungsstrategie aufbauen und übermäßige Zugeständnisse vermeiden.

Fragestellungen der Teilnehmer zum Themenkomplex werden gerne in das Gesamtkonzept einbezogen. Echte Fälle aus der Praxis werden als optionale Handlungs- und Verhandlungsmethoden gezeigt und besprochen. Durch das spezielle Umfeld des Trainers erhalten Sie zusätzlich tiefe Einblicke in die Welt und Denke des Einkaufs.

Seminarprogramm

• Ist Macht-Balance mit Großkunden möglich?
• Unsere Persönlichkeit und innere Einstellung als Hebel in Verhandlungen
• Die Muster von Erfolgen und Misserfolgen kennen
• Den Kaufentscheidungsprozess im Konzern zu unseren Gunsten beeinflussen
• Verhandlungs-Hebel und -Tools
• 11+ Ideen für Verhandlungs-Spielräume
• Ihr Positionierung als Lieferant bei Ihrem Großkunden
• Probleme, Schwächen und Zwänge des Einkäufers bewusst machen
• Die 6 goldenen Verhandlungs-Regeln des Großkunden-Einkaufs
• Die 6 Kern-Strategien des Konzern-Einkaufs

Zielgruppen Vertriebsleiter, (Key-) Account Manager, Kundencenter- und Vertriebsmitarbeiter von Zulieferern und Ausrüstern aus allgemeiner Industrie, Maschinenbau und Automotive.