Make the Deal! Verhandlungstraining für Key Account Manager:innen

Komplexe Verhandlungen mit Key Accounts erfolgreicher führen

Strategische Vorbereitung: Verhandlungsziele und Verhandlungsrahmen

• Vorbereitung auf Verhandlungspartner und Prozess.
• Die richtigen Leute involvieren.
• Suche nach der Besten Alternative (BATNA) strategisch einsetzen.
• Kursanpassung: die Art zu Evaluieren.
• Risikominimierende Dokumentation.

Negotiation Playbook und Typologie von Verhandlern

• Welche Verhandlungstypen gibt es, wie geht man mit ihnen um.
• Die Macht-Beziehung-Matrix.
• Verkaufsphase vs. Verhandlungsphase.

Factfulness: Die Nutzung von Standards

• Argumentation unterstützen.
• Abstruses hinterfragen.

Beziehung oder richtiges Verhandeln?

• Ankern und erste Angebote.
• Forderungen und Deadlines.
• Stress-Phasen und der richtige Umgang damit.
• Exit: den Verhandlungstisch richtig verlassen.

Verhandeln ohne direktes Verhandlungsmandat

• Reziprozität – geben und nehmen.
• Commitment und Konsistenz – Standpunkt einnehmen und festhalten.
• Soziale Bewährtheit – Handlungen anderer überzeugen mehr als Argumente.
• Autorität – überzeugt umso mehr, je glaubwürdiger sie ist.
• Knappheit – Möglichkeiten erscheinen uns umso wertvoller, je weniger erreichbar sie sind.

Das Negotiators DilemmaNach dem Deal-Abschluss

• Postdeal-, Intradeal- und Extradeal Renegotiation – Was bei Neuverhandlung und Nachverhandlung beachtet werden muss.

Lerndauer: 2 Tage

Diese Veranstaltung findet vor Ort statt (aktuelle Hygienekonzepte)!

Lernziele

In intensiver Arbeitsatmosphäre hast du die Möglichkeit, dich zielgerichtet und effektiv auf deine nächste reale Verhandlungssituation vorzubereiten:

• Du erkennst und reflektierst deinen persönlichen Verhandlungsstil, deine Stärken und Blind Spots.
• Du kennst alle Fallstricke, die dir als Key Account Manager:in in Verhandlungen begegnen, und weißt, wie du damit umgehen musst.
• Du fühlst dich sicher in professioneller Verhandlungsführung und brauchst die Gefährdung der Kundenbeziehung nicht zu fürchten.
• Du kannst hart aber fair verhandeln, ohne dass sich dein Gegenüber vor den Kopf gestoßen fühlt.
• Du lernst, wie du – selbst ohne Verhandlungsabschluss – den Tisch verlassen kannst, ohne verbrannte Erde hinter dir zu lassen.

Zielgruppen

Verhandlungstraining speziell für Key Account Manager:innen und Nachwuchs Key Account Manager:innen, die ihre Verhandlungskompetenz hinterfragen und verbessern möchten und komplexe Verhandlungen mit Key Accounts, Großkunden, Schlüsselkunden erfolgreicher führen möchten.