Kompaktseminar: Besser verhandeln durch die "Brille" des Einkäufers

Erfolgreiche Verkäufer wissen genau, wie man Einkäufern „in die Karten schaut“

Einkäufer machen ihren Job, so wie es auch von Vertriebsmitarbeitern erwartet wird. Sie sind keine „Gegner“ oder gar „Feinde“ – obwohl beide Seiten dies oft so empfinden. Ziele, Vorgaben und Rahmenbedingungen bestimmen die Arbeit im Einkauf wie im Verkauf. Einkäufer und Verkäufer haben zum Teil gegensätzliche Interessen. Gegensätzlich sind meist die Preisvorstellungen, gemeinsam ist beiden das Interesse an einem guten Produkt und einer guten Leistung.

Im Verkaufsprozess kommt es darauf an, die gemeinsamen Schnittstellen zu erweitern und dem Preis den richtigen Stellenwert zuzuweisen. Allen Beteiligten sollte von Anfang an klar sein: letztendlich haben beide längerfristig nur Erfolg, wenn es zu einem WIN-WIN-Ergebnis kommt.

Vor allem dafür benötigt man Verhandlungsgeschick und gute Kenntnisse in der Sache. Und bei Letzterem hat der Verkäufer die Chance, durch eine fundierte Nutzen-Argumentation den Einkäufer zu unterstützen. Denn auch der braucht für seine Entscheidungen Argumente, denn auch er hat Vorgesetzte und muss sich den Fragen eines Einkaufs-Controllers stellen.

Seminarinhalte auf einen Blick

• Preisakzeptanz beim Einkauf schaffen
• Die Beweggründe der Einkäufer verstehen – die Verhandlungsstrategie darauf abstimmen
• Einkäufer-„Angriffe“ abwehren mit Insider-Wissen
• „Preis-Drücker“ erkennen und aussichtsreich kontern

Ihr Nutzen Sie erfahren

• wie Einkäufer denken, fühlen, handeln (müssen)
• die „Do’s and Don’ts“ im Umgang mit Einkäufern
• Taktiken und Tools der Einkäufer

Seminarprogramm

• Neue Trends im modernen Einkauf
• Der „Einkäufer-5-Kampf“ und unsere Rolle dabei
• Fünf goldene Regeln für die Zusammenarbeit mit Einkäufern
• Blick hinter die Kulissen der „Einkaufs-Bühne“
• Einkäufer-Motive – es geht um mehr als nur den Preis
• „Preis-Drücker“-Techniken und unser Konter
• Do’s und Don’ts in der Zusammenarbeit mit Einkäufern

Zielgruppen Vertriebsleiter, Key-Account-Manager, Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst.